药企如何应对2016药品招标砍价常态化

添加日期：2016年9月20日 阅读：1663

2016药品集中采购政策变幻莫测：GPO、省级入围片区确标、医联体组织谈判……2016药品集中采购政策正呈现“碎片化、持续化、一体化、多元化”的特点，给药企带来了不少的挑战。

2016年新形势下，只有顺势而为，逆势而行，在投标工作中利用各种拳法组合连续出击，才能达到预期效果。

从企业战略角度明确职能前景

医药市场持续变化，每一个药企都要明确发展前景：未来5年内的战略规划是什么?第二个5年内要走到哪里?外部产业调整的同时，药企如何修炼内功?这些均是一名优秀药企投标人员必须参与、认识、了解、熟悉的。因为只有搞清楚了药企自身总体战略，才能审视自己的岗位设置能否职能匹配、资源匹配、能力匹配。只有明确了未来发展的增长点，投标人员才能心不慌气不馁、沉着冷静地应对各种复杂问题。

从药品集中采购政策变化角度突破职能瓶颈

2014年以来，新医改推进全面提速，医药政策变化之快超出预期。低价药政策的准入实行，政府低价由高处定价转向基层监管，公立医院改革力度加强，分级诊疗体系逐步完善，7号文与70号文对招标方向的引领转航，无不预示着目前的医药市场已经进入了一个竞争空前激烈的战场。

投标人员要快速从繁杂的材料应对中抬起头来，学会理性思考，判断政策的快与慢、轻与重、细与疏，及时分析，研究判断，并向企业提供政策分析与应对参考。学会从政策变化的角度理性看待问题，突破自身职能定位的瓶颈也就为期不远了。

结合市场销售实际丰富投标打法

药企投标工作事关产品市场准入生死，一名优秀的药企投标人员要有主动参与的意识，能够听得到前线炮火，看得见一线冲锋，摸得到枪林弹雨。要有一种主动参与市场销售行为的意识。嘴要甜，腿要勤，多参加一线市场、市场策划部的工作会议，多分析研究每个季度产品一线纯销情况，尝试定位产品卖点，深度挖掘产品性能。

要学会从价格体系的角度，把产品进行类别划分，哪些是主力品种，哪些是一般品种。同时，要学会从财务管理角度，通过数据分析，尝试研究每一个产品的毛利空间及成本控算。养成习惯后，面对任何一个市场，都能够做到从战略角度统筹规划，开展投标工作。

抓住药品招标方案核心反复研究细读

每个省的招标方案(细则)，从起草到下发，某种程度上是集该省相关专业人员之合力，反复修改合成的，逻辑关系严密，每个词句都有着不同含义与深层意义。投标人员拿到方案后，建议至少要读5-10遍，尤其对一些核心条款深入剖析，要有一种打破砂锅问到底的精神，搞清楚为止，切不可不懂装懂或似懂非懂，也不能读完几遍就觉得了然于胸，麻痹大意。

事实证明，投标生产的报价错误、质量分组归类的错误、评审得分错误大多是因为投标人员没有认真领会文件精神，没有逐字逐句地研讨文件，没有前后连贯地思考文件精髓所致，这种惨痛的教训比比皆是。

从交流沟通角度丰富药品投标行为决定

通用电气公司董事长兼CEO杰克•韦尔奇曾经说过：“管理就是沟通、沟通再沟通。”事实证明，工作中出现的很多问题就是由于不善沟通而造成。投标工作小则影响一个县级市场开发，大则关乎重点市场，甚至企业年度销售目标的完成。

因此，会不会沟通，能否多角度丰富沟通渠道，是一名药企投标人员应该具备的基本技能。面对一个棘手的问题时，建议投标人员从沟通的角度学会“四个听”(听听企业同事怎么说，听听投标同行怎么说，听听招标办怎么说，听听市场人员怎么说)和“四个帮(同事力帮、同行相帮、商业互帮、政策协帮)。

时间管理是药品投标工作顺利开展的基石

招标项目的开展往往不以正常作息时间为转移，某省的招标项目就是在晚上八九点发布公告，因此，良好的自我时间管理是一切投标工作顺利开展的基础。这就要求投标人员要根据工作难易程度，从“我能控制的因素、我不能控制的因素、我能影响的因素”等纬度，分清楚工作的轻重缓急。把急切而重要的工作放在第*位，不急又不重要的工作放在*后一位。在投标工作运用时间方面，充分掌握“二八原则”，以原则为中心，着眼计划推行，兼顾重要性与紧急性，强调效果与效率齐头并进。

总而言之，药品投标工作错综复杂，除了以上六点药企应对招标砍价的策略，还涉及危机处理、创新基因等方面，建议各位投标同仁日常开展工作的同时，多学习一些基础管理知识，掌握一些基本的应对工具(鱼骨图、WBS图、思维导图等等)，它能帮助你将复杂的事情简单化，提高思维意识和学习能力。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-9-20 14:43:38

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